生意精

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　　清朝时，唐镇县城里有一家大杂货铺子叫作“好利来”，掌柜的姓江，做生意是一把好手，生意做得风生水起，卻不想福薄命浅，一病不起，英年早逝。临终时，江掌柜拉着才成年的儿子江四海的手，叮嘱他跟着“益四方”的柳掌柜学习做生意。

　　江四海虽然聪明伶俐，平时跟着父亲学了不少生意上的技巧，可是独掌门户采购货物还是有点担心拿捏不准，于是听从父亲的遗嘱，主动向柳掌柜讨教。

　　“益四方”也是一家大杂货铺子，善于经营的柳掌柜被人送了一个外号“生意精”。柳掌柜和江掌柜是好朋友，自然对江四海照顾有加。到了采购春茶的时候，柳掌柜就把他带在身边调教。

　　当地最好的春茶当然是信阳毛尖，柳掌柜带着江四海来到信阳茶市上，径直去了“信得过”茶坊。尽管柳掌柜和茶坊的吴掌柜是老熟人了，做了十几年的生意，可是讨价还价起来，绝不嘴软。柳掌柜的嘴皮子非常了得，从整个茶市行情，再谈到今年的天气，以及受天气影响的茶叶收成，侃侃而谈，步步紧逼，最终和吴掌柜谈成了春茶的采购价格。

　　江四海听了柳掌柜的砍价过程，不由得心生敬佩，看来他“生意精”的外号真是名不虚传。江四海心里清楚，这个收购价格确实很低，赚头大，于是也收购了五百斤。

　　过完秤，把货装上了驴车。结账时，柳掌柜指着地上薄薄的一层茶叶，说：“老规矩，地上的损耗算我的，多给半斤的银子。”

　　江四海非常惊讶，装袋过秤的时候，难免会掉些茶叶到地上，这种损耗没有在秤上，应该算卖家的，哪有买家主动承担损耗的？这点损耗能有多少银子？这不是小题大做吗？所以，轮到江四海付账款时，他没有开口说要承担损耗，吴掌柜也没有提。柳掌柜在旁看在眼里，咂巴了一下嘴皮子，也不好说什么。

　　赶着驴车走在回家的路上，倒是江四海忍不住，问起柳掌柜为什么要承担损耗？柳掌柜说：“虽然那些损耗不在秤上，可是却是因为我这笔生意造成的，当然得我承担。这么多年都是这么做的。”

　　江四海反驳说：“可是你讨价还价时，丝毫不留余地，却在微不足道的损耗上较起真来，这有点前矛后盾，我实在是想不通。”

　　柳掌柜正色道：“这是两码事，砍价是在商言商。承担损耗是公平和尊重。”

　　江四海脸上虽然平静，心里却不以为意。这种名正言顺的便宜不占，还胡说什么公平、尊重，哪里是“生意精”？分明是个大傻瓜！

　　后来，江四海和柳掌柜一起去枣阳收购面粉，面粉在装袋和搬运的过程中，纷纷扬扬的，在地上铺了厚厚一层。结账时，柳掌柜估摸着重量，把损耗也算在自己身上。

　　时间一长，江四海发现，无论收购什么物品，但凡有损耗的，柳掌柜都算在自己账上。

　　跟着柳掌柜学习了一年，江四海学到了砍价的技巧。后来自己单干时，砍起价来也头头是道，绝不吃亏，就是承担损耗这一块，他学不来，也不屑于学。

　　过了两年，江四海有个在县衙里做事的亲戚为他谋得一笔好生意。州府拨下河道治理的专款，县里准备花两年时间，在冬天里把河堤分段加高加固。河堤两边得用竹篓装土摆成直线，中间部分再填土，用夯具把土夯实。竹篓的编制就交给了江四海，官府给的价格很实在，每年要三千多只大竹篓。江四海私下里盘算了一下，一年至少能赚八百两银子。

　　这种大竹篓得用韧性极好的竹子编制，不然就承受不了夯力，泥土会破篓而出。韧性最好的竹子当属信阳紫竹林的竹子，官府指定紫竹林的竹子为编制竹篓的材料。

　　第一年，江四海如期交付了三千多只大竹篓。可是，到了第二年，他去紫竹林收购竹子时，掌管紫竹林的杨姓族长说，今年得歇一下，不能年年砍伐，总得给竹子生长的时间吧。

　　江四海知道这是借口，紫竹林几十亩的竹林，是按照竹子生长的周期划片砍伐的，根本不需要歇下来。他开始以为族长是想坐地起价，可是他慢慢地把价格提高了两成，族长仍然无动于衷。

　　看来族长是真心不想把竹子卖给他了，江四海心急如焚，没了紫竹林的竹子，三千多只大竹篓就没法交付，影响了治河工程，后果不堪设想，弄不好就会倾家荡产。

　　江四海提着贵重礼品去找“信得过”茶坊的吴掌柜，想请他帮忙游说紫竹林的杨姓族长。紫竹林就在信阳县城的郊外，同一地界的人，托亲戚找朋友，总能找到与族长相熟的人，熟人就好说话多了。

　　可是吴掌柜一听来意，一口拒绝，根本不管江四海眼角含泪哀求，把话说死：“无法可想，请回吧！”

　　万般无奈之下，江四海找到了柳掌柜。柳掌柜一听完来龙去脉，当即就说：“我去找‘信得过’茶坊的吴掌柜，吴掌柜在信阳一带名声不错，交际广泛，定能帮上忙。”

　　江四海苦着脸说：“我找过了，他不肯帮忙。”

　　柳掌柜默默地看了江四海一眼，说：“我去试试吧，或许能行。”

　　柳掌柜带着江四海马不停蹄地赶到信阳。一进“信得过”茶坊，柳掌柜双手抱拳，满脸含笑，开门见山地说：“吴掌柜，我和江老掌柜是过命的朋友，他的儿子就是我的儿子，他家的事情就是我的事情。如今火烧眉毛，还求吴掌柜救急！”

　　吴掌柜当即抱拳回礼，爽快地说：“好说，看在柳掌柜的面子上，这个忙我帮了。”

　　江四海当即愣在原地，没想到吴掌柜前后判若两人，毫不犹豫地就包揽下来帮这个忙。看来，柳掌柜的面子真不是盖的。

　　吴掌柜也不找人，当即备下厚礼，带着柳掌柜和江四海坐轿去了紫竹林。吴掌柜一报自家名号，杨姓族长就连说：“久仰久仰，失敬失敬！”然后把他们一行迎进厅堂。

　　大家坐定，也不等吴掌柜开口，族长就对江四海说：“吴掌柜是信阳一带有名的大善人，经常周济贫苦百姓，我慕名已久，今日幸得相会。看在吴掌柜的面子上，我马上吩咐下去，连夜砍竹，明天上午你就派驴车来拉竹，至于价格嘛，就按照去年的，也不用涨价了。”

　　吴掌柜当即站起来作揖感谢，柳掌柜和江四海也跟着连说感谢。族长忙微笑着说：“不用谢我，做生意嘛，大家高兴就好。”

　　族长解释，之所以今年不卖竹子给江四海，是因为江四海太精明了，精明得没有一点人情味。去年，江四海赶着十几辆驴车来拉竹子，准备过秤时，江四海看了看天上明晃晃的大太阳，突然说先去县城里吃饭喂驴。等到江四海一行磨磨蹭蹭地吃完午饭来时，已经是下午了。其实，江四海这点伎俩早被族长看穿，无非是想让太阳晒去一点水分，在重量上占点便宜。从那时起，族长就已经决定来年不卖竹子给江四海了。

　　江四海听得面红耳赤，当时他确实是抱着占便宜的心理。他连忙跟族长赔礼，说了些道歉的话。族长摆摆手说：“过结，过结，过了就了结，从此不放心上。”

　　竹子的问题解决了，江四海一颗悬着的心终于放了下来。竹子拖回来后，交给工匠们打理。瞅了一个空闲，江四海拉着柳掌柜去了信阳，在酒楼上宴请吴掌柜，以表感谢。

　　酒过三巡，菜过五味。彼此话就多了起来。吴掌柜对江四海说：“江掌柜，你和柳掌柜都是我生意上的主顾，为什么我拒绝了你，他一开口我却马上应承下来？这中间的差距，就在茶叶损耗上。”

　　吴掌柜讲，那点损耗是蝇头小利，微不足道，但是里面隐含着情分。生意场上相互砍价是天经地义的，谈成的价格也是买卖双方都能够承受的。柳掌柜主动承担损耗，说明他在做生意时，既不让自己吃亏，也让对方少吃点亏。这一点，不是所有人都能够做到的。就冲柳掌柜这一点心意，吴掌柜就愿意帮忙。

　　听完吴掌柜的话，江四海不由得感慨万千。他终于明白，柳掌柜的“生意精”称号不是浪得虚名，能为生意上的对方着想，赢得对方的信任，才是真正的精明！