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把产品卖给守财奴

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发表于 2018-8-12 11:29:54 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
  上世纪50年代,齐格还是一名煤气灶推销员。当时,煤气灶是个新鲜物,每台价格高达320美元。

  一次,齐格的家乡举办商品展,齐格特地租了一个摊位,一边用煤气灶做起美食,让大家免费品尝,一边介绍起煤气灶的优点。这时,突然有人大喊:“这有什么奇怪的?五年前我在纽约就见过,那些推销员叫我买,我才不买呢!我家全用煤球烧水做饭,一个煤气灶要320美元,只有傻子才会买!”这人叫布鲁斯,是当地有名的富翁,也是出了名的守财奴。他一说完,那些原本感兴趣的人也退缩了。

  布鲁斯这样挑衅,齐格也没有生气,他反而想:如果我能把第一个煤气灶卖给他,后面就一定会有人跟着买了,可如何才能让他心服口服地买下呢?过了一会儿,齐格掏出一张1美元的纸币,把它撕得粉碎,扔进煤气灶里烧掉了,他问布鲁斯:“你心疼吗?”布鲁斯惊得张大了嘴巴,说:“虽不是我的钱,但我还是心疼,你这不是白白浪费1美元吗?”齐格认真地说:“是的,烧掉的是我的钱,浪费的却是你的钱。这个煤气灶虽然要320美元,但和烧煤球相比,它每天至少要节省1美元,你五年前就知道煤气灶了,遗憾的是你没买,1年按365天算,5年就是1825天,每天1美元,你已经浪费了1825美元,以后你还会像我刚才烧毁那1美元一样不断浪费下去……”听到这里,布鲁斯脸色都变了,他算了一笔账后,当即就买下了煤气灶。

  连守财奴都掏钱买了,人们也纷纷跑来购买。此后,齐格用这套理论说服了更多人,卖出去的煤气灶越来越多。后来,他在给推销员培训时常说:“商品的质量固然重要,但一套巧妙的说法更重要,只要你能说中顾客内心的痛点,就没有卖不出去的东西——哪怕你面对的是一个守财奴!”

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