张果喜连横合纵

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　　有“巧手大亨”美誉的张果喜，是江西果喜集团公司董事长兼总经理。他在开拓日本市场时，照顾好各方利益，善待盟友和对手，成为日本市场的“龙头老大”。

　　张果喜在日本市场初战告捷后，就与日商建立稳固的代理关系，全部佛龛产品都由日商代理经销。

　　不久，新情况出现，一些日本商人也想通过经营佛龛获利。为降低进货成本，他们绕过代理商，直接从张果喜那里进货。

　　张果喜十分慎重。从眼前利益看，销售商直接订货，减少了中间环节，厂方确实可以得到实惠。但从长远考虑，接受直接订货，意味着失去以往花费很大力气开辟的销售渠道，会使以往的销售商背离自己，得不偿失。张果喜回绝了那几家要求直接订货的日本零售商。

　　日本代理商得知此事后，很感动。他们在推销宣传方面加大力度，为张果喜打出“天下木雕第一家”的招牌。

　　与此同时，张果喜清醒地看到，生产佛龛是一个利润丰厚的产业，除了他的果喜集团公司，韩国与中国台湾地区制作的产品，也非常具有竞争力。单靠原有的销售网络，无法与强大的竞争对手抗衡。

　　张果喜决定扩大“同盟军”，把一些原先的对立派拉到自己身边。他与智囊团仔细分析日本各地中小企业，经过多方协调，于1991年成立了“日本佛龛经销协会”，专门经销果喜集团的漆器雕刻品，变消极竞争为积极合作。

　　效果立竿见影，当年，他在日本佛龛市场的份额占到六成，取得更大的市场主动权。

　　这就是张果喜的连横合纵：摆脱眼前利益和一己之利的束缚，开阔视野；正确处理与盟友、竞争对手之间的关系，化被动为主动，变消极为积极，才能变赚小钱为赚大钱。

　　张果喜只有初中文化水平，却通过自己超强的商业智谋，打拼出一片天地。张果喜说：“台上靠智慧，台下靠信誉。”这就是他不舍弃日本代理商的信念，也是他最终能够联合各方力量的基础。