人生感悟

标题: 李伟的“敢做”成就了今天的思念食品 [打印本页]

作者: tongzhuan365 时间: 2017-10-15 13:33
标题: 李伟的“敢做”成就了今天的思念食品
　　一切源于挑战

　　1990年，从郑州大学新闻系毕业的李伟踌躇满志地做过公务员、记者，几年之后，辞职下海。先后卖过芝麻糊、开过电子游戏厅、做过苹果牌牛仔裤的代理商。他说：“我对经营新项目有着特殊爱好。”其实，这些小生意并没有给李伟的生活带来大的转机，“只是找到一些做生意的感觉罢了”。

　　1996年，李伟才真正找到一个发展的契机。当时联合利华生产的和路雪冰淇淋开始在北京、上海、广州等大城市畅销，百乐宝、可爱多、梦龙、千层雪等冰淇淋一支卖到4元左右，利润空间非常大。“要是能做和路雪的河南总经销就好了。”这就是当时李伟最想做的事情。没想到，这一简单的想法，给他后来的发展带来了莫大的商机。

　　由于当时和路雪刚进入中国市场，仅在一线城市销售，像郑州这样的二线城市根本不在联合利华的考虑之列，因此当李伟跑到和路雪设在北京的总部要求做河南总经销时，对方根本不予理睬。

　　固执的李伟没有气馁，先后往北京跑了不下10次，对方被李伟锲而不舍的诚意感动，和路雪在北京的总部开始对郑州市场进行评估和考察。

　　在对方到郑州进行最后一次考察时，李伟从朋友那里借了2000元钱，在郑州最高档的酒店请对方吃饭，甚至不惜投其所好，和一帮哥们儿在餐桌上绞尽脑汁跟对方大侃足球。结果对方心花怒放，当场决定让李伟“试试”。

　　这一“试”就一发不可收拾。李伟不仅通过经销和路雪积累了一笔可观的财富，也给他后来进入速冻食品业提供了条件——当时和路雪在河南给李伟配备了5辆冷冻车，并建造了上千立方米的冷库容积。

　　“虎口夺食”，挑战行业巨头

　　由于冰淇淋是夏季旺销商品，一到销售淡季，这些冷链资源几乎被闲置了。当时，郑州的三全速冻汤圆已畅销全国市场，而汤圆恰恰是冬季的旺销食品。“利用现有的冷链资源，夏天做冰淇淋，冬天做汤圆，岂不是两全其美的事情。”头脑灵活的李伟这样想。

　　1997年，29岁的李伟决定做汤圆生意。他留意过往三全食品厂拉货的车辆，有时主动上前给司机端茶送水。慢慢地，他和三全食品掌门人陈泽民的大儿子陈南成了称兄道弟的朋友。

　　似乎是一种巧合，李伟的新厂房恰好盖在了三全食品厂的斜对面。当年正值香港回归，记者出身的李伟给自己的企业取名为“思念”。一则庆祝香港回归祖国的怀抱；二来汤圆也代表了团团圆圆的美好希望。

　　当时，三全已经如日中天，产值过亿，在郑州带动了一批企业的发展。对于不懂技术、没有销售渠道、周转资金也少的李伟来说，不要说和三全竞争，就是和那些起步稍早的中小企业抢口饭吃都很难，因此，李伟只能把主要精力放在生产上。

　　到1998年农历正月十五元宵节的前几天，思念汤圆的库存量已经达到了几百吨，由于没有名气，产品根本卖不动。而马路对面早已闻名遐迩的三全汤圆却供不应求，工厂门口等着拉货的汽车排了一两公里，经销商不仅要排队等货，还必须现款提货。

　　眼看元宵节就快到了，尽管三全加班加点，但仍然有许多经销商不能按时提货。李伟看在眼里，决定来个“虎口夺食”。他派销售人员到经销商住的旅馆去游说：“思念有货，价格便宜，还可以赊账，拉一点试试吧。”拉货的经销商总不能空车而归，有些人等不及了，同意进点货试试，市场一旦接受了这个产品，后面就有“戏”了。

　　挑战行规，高薪引起关注

　　1998年5月，《大河报》刊登了一版“寻人启事”：“谁是最会做汤圆的人，我们给他50万元！”这则招聘广告吸引了很多人，包括赫赫有名的郑荣速冻食品厂厂长李晋洲等一批业内精英。这则出人意料的高薪招聘广告，不仅让思念找到了专业的管理人才，也在当时的速冻行业内引起轰动。圈内人不再小视“一掷千金”的李伟，同时，思念的名声不胫而走。

　　“1999年度，厂里的销售额8000多万元，净利润实现2000余万元。这时候思念才算真正立稳了脚跟。”李伟说到这里，松了口气。

　　创新带来的利润让李伟意识到：“跟在强手后面亦步亦趋，永远没有出头之日，不断创新才能超越先行者。”于是思念继续在产品创新上做文章，将汤圆变小，推出仅重3。5克比豌豆还小的小小珍珠系列汤圆，在市场上掀起了抢购狂潮。此后，思念又借鉴河南开封灌汤包的制作工艺，在全国首推灌汤水饺，新产品一上市就畅销全国，奠定了思念“中国速冻饺子大王”的地位。

　　学新闻出身的李伟非常重视品牌建设和广告效应，“大众化的消费品必须建立全国性的品牌”。因为有这个信念，1999年～2000年间，李伟找到因一曲《思念》走红的毛阿敏，花了100多万制作了一部广告片，并花费300多万在中央电视台一套节目中播出。借助名人效应，思念的汤圆和水饺很快跻身全国名牌产品之列。

　　打破传统，同行是朋友

　　2001年，思念速冻食品在全国做得风生水起，就连速冻汤圆之父、三全食品的掌门人陈泽民也不禁对李伟刮目相看。年轻气盛的李伟喊出了“三年之内赶超三全”的口号。在他看来，行事稳健的陈泽民是“开着拖拉机在跑，只不过比自己先跑了几百公里，而自己现在是开着奔驰车在狂追”。

　　眼看竞争对手越追越近，从优势意识中清醒过来的三全发起了全面反击。从2001年开始，三全不仅推出灌汤饺子，而且推出了自己的创新产品——三全凌粽子。

　　行业的两巨头在产品创新上你追我赶，新产品催生出新的市场需求，两家企业在这场比赛中不仅没有两败俱伤，而且实现了双赢。同时，两位竞争对手也赢得了对方发自内心的尊重。陈泽民与李伟多次沟通，“先前彼此之间的过节，都是商业竞争中的一些正常现象，大家都不必计较了”。

　　速冻行业的两大巨头企业站在一起，他们组成采购联盟，降低采购成本；他们共同进退，博弈商超。2001年，为了进入一直由龙凤、海霸王占领的上海市场，三全、思念联合起来，在上海市场推出了散装速冻食品，并同时采取了降价策略，终于成功进入该市场；2004年在广州市场，为了抵制好又多超市的漫天要价，两家企业再次联合退场，迫使卖场最终降低了入场费及管理费。

　　此刻，头脑灵活的李伟突然想进入中式快餐行业，在快餐这块黄金宝地开展新的“掘金运动”。

　　进军中式快餐

　　2004年，思念经过充分的筹备和策划，协手跨国餐饮管理咨询机构台湾SEMA公司，于9月1日在上海成立了上海美海餐饮管理有限公司，全面展开了其在国内城市的开店工作。

　　11月8日，由思念主要投资的第一家中式快餐店“一江两岸”在上海市位于繁华地段的徐家汇开张；12月18日，第二家“一江两岸”又出现在武汉市江汉路步行街；12月24日，第三家“一江两岸”在南京开张。

　　思念董事长李伟说，思念准备用3年的时间在国内开300家“一江两岸”店。

　　在思念看来，这种时候介入快餐领域是一个契机，所需付出的成本较少。按照思念的预测，未来几年，国内快餐业将形成战国时代，诸多资本将群雄逐鹿，催生这个市场的繁荣，并让大家共同分享这种繁荣。而更进一步的竞争，将让根基稳固的快餐企业胜出，成为中式快餐未来发展的龙头。

　　李伟说，即便快餐店销售终端没有挣钱，只要能保证生产上的利润，思念也将受益匪浅。而快餐店，要比商场超市回款快得多。对于思念来说，一旦快餐店数量上去了，每天带给思念的将是可观的现金流。而思念通过快餐店，可以更直观、迅捷地把握市场的需求状况，从而作出更准确、及时的调整。

　　现在“一江两岸”快餐店可供消费者选择的美食已经有80多种，除面、饭、粥外，还有水饺、云吞、包子、点心、冷热饮等。思念速冻食品与中式快餐结合，两者不仅从产业链条上匹配不说，而且思念已经建立起来的研发及物流配送体系，也可以让快餐公司共享资源，可谓一石二鸟。

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