赢在瑕疵
谭木匠名叫谭传华,出生在重庆市开县农村一个木匠家庭里。18岁那年,谭传华下河捞鱼,被雷管炸掉了右手。残疾的他当过民办教师,卖过菜,开过预制板厂。可是,这些营生都没有使谭传华赚到钱。1993年,谭传华又拾起了自己的家传手艺,开始做木梳。谭传华做木梳的事儿曾经在家乡被传为笑谈。谭传华缺少一只手。只有一只手的谭木匠怎么能够做出木梳来?更重要的是,谭传华由于头发稀少,经常刮一个光头。光头做木梳卖木梳,谁要呀!再说,一把木手几毛钱,啥时间能够发财呀!可是,谭传华还是坚定了自己的选择。
谭传华召集工人,开始做木梳。他一口气做了30万把木梳。当时,市场上流行塑料木梳。塑料木梳是化学合成,花样多,成本低,价钱便宜,而且经久耐用。他做的木梳是木质的,全部是手工做成,成本高,怕腐蚀,易虫蛀,寿命短。在塑料木梳的冲击下,谭传华的30万把木梳一把也没有卖出去。谭传华一气之下把这些木梳付之一炬,化为灰烬。
这时候,谭传华已经是山穷水尽。他赔完了自己所有的积蓄,而且还欠了工人十几万元的工资。妻子的吵闹,亲朋的白眼,乡亲们的冷嘲热讽,使他的思想糟糕到了极点。一天,他到菜市场买菜,看到一种有虫眼的白菜不仅价格高,而且卖得火热。那位卖菜的大嫂一边做生意,一边大声吆喝:无公害白菜,绿色食品,快来买—吆——。谭传华买了一棵白菜,兴冲冲地跑回家,对妻子说,你快来看,咱们的木梳有销路了。妻子看着他手里的白菜,冷笑着说,我还以为你抱回一个金元宝,原来是一棵劣质白菜!谭传华说,这不是劣质白菜,这是绿色无公害食品,卖得很火。咱们的木质木梳虽然寿命短,但是,他也绿色产品,对头发无损伤。有时候,瑕疵也是一种价值。咱们的木质木梳就存在这种瑕疵的价值。
当然,要想再次东山再起,必须突破质量关。说起来容易做起来难。他把木梳当成一种艺术品来打造。一把小小的木梳,他申报了12项专利,发明了2480个品种。不仅如此,谭传华打出了瑕疵品牌,他把木质木梳的缺点刻写在了木梳上。这次,谭传华成功了。他的瑕疵哲学赢得了消费者的青睐,不少人喜欢上了这种无污染无公害的木质木梳。
可是,木梳小,利润小,没有规模就没有效益。谭传华想扩大企业规模。但是,由于没有固定财产作抵押,银行不予贷款。谭传华再次遇到了前所未有的困难。困境中的谭传华再次打出了他的瑕疵品牌。他在重庆一家报纸打出了一整版广告。广告内容是:谭木匠工艺品有限公司生产木质木梳,因资金短缺,现在全国招聘银行。一家资金短缺的民营企业招聘银行?谁愿意把自己的钱打水漂呀。不过,这件事轰动了全国。媒体接连报道,谭传华出了名,谭木匠木梳出了名。一家银行找上门,贷给谭传华500万元。谭传华有了这500万元贷款,企业开始规模化生产了。
“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒。市场竞争越来越激烈。特别是在全国各大商场,由于价格原因,谭木匠木梳失去了竞争力,产品销售开始走下坡路。这时候,谭传华花巨资为公司导入了CIS销售体系,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的模式。
如今,谭木匠木梳专卖店遍布世界各大城市,总数已经达到了2000家。2009年12月,谭木匠集团在香港证券市场上市。2010年,谭传华的个人净资产达到5。9亿元人民币,被《福布斯》财富榜誉为“中国最具潜力的企业家”之一。不过,谭木匠木梳专卖店与其他专卖店不同的是:顾客一进入专卖店,营销员不是宣传产品的优点,而是反复地向购买者介绍这种木梳怕腐蚀、寿命短等瑕疵,告诫顾客慎买慎用。把瑕疵当做广告做,哪有这样做生意的呀!奇怪的是,谭木匠木梳专卖店的生意却出奇的好,价格也特别的高,最贵的谭木匠木梳单价竟然卖到9999元人民币。
有时候,瑕疵也是一种价值。赢在瑕疵,这就是谭木匠的瑕疵哲学。其实,生活中有很多这样有价值的瑕疵,当你正在为自己的瑕疵苦恼的时候,不放从瑕疵的另一面看看,也许会开发出这些瑕疵的价值来。
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